践行发展理念之浙江行（三）

于印刷界而言，在经济走势与经营形势充满挑战的当下，如何对标“中国制造2025”强国战略，践行“创新、协调、绿色、开放、共享”新发展理念，完成产业转型与升级，提升产业竞争力，无疑是一个亟待深入的大课题。正是带着这样的思索，中国印刷及设备器材工业协会组建了由协会理事长、副理事长挂帅，秘书处成员为组员的调研小组，将按计划分赴浙江、上海、江苏、山东、北京等地，密集走访来自不同印刷领域的行业企业，以期通过对样本企业得与失、成与败的解读，把脉行业痛点，发掘有益探索，启迪产业未来。
     2016年3月30日—31日，在结束浙江行杭州地区的调研之后，中国印刷及设备器材工业协会理事长徐建国，副秘书长王健、李君，印刷机械分会秘书长宋宝志，理事长助理孙德意一行，在温州市印刷行业协会秘书长陈平勋的陪同下，深入国内三大印刷机械制造基地之一的温州，密集走访当地企业。首日调研企业（即浙江行第三站）：数码喷印设备制造领域开路先锋，工正集团有限公司；印刷版材新生意模式探路者，浙江康尔达新材料股份有限公司。

工正：不走寻常路

调研浙江行第三站之数码喷印设备制造领域开路先锋，工正集团有限公司

如果要问池泽华最喜欢哪个季节，我想他的回答应该是，春天。对工正人来说，每年的3~5月正值生产旺季，大量的广告行业订单集中于此时。每逢这三个月，工正人便启动三班倒的满负荷生产模式。在工正厂区，我们看到的便是这样一番热火朝天：车间外，一辆辆货车等候在外；车间里，各道工序操作人员紧张有序地展开作业。工正董事长、总裁池泽华介绍道，这三个月旺季，工正收获的订单基本能占公司广告业务板块全年订单总量的一半。
     而当常态的忙碌告一段落后，工正人还将迎来一喜：迁入面积达9万平方米的新厂区，这个面积是目前厂区的10倍，那时，生产场地捉襟见肘的局面将得到根本改观。你不得不佩服池泽华的未雨绸缪，早在数年前，他就购入了尚未开发的该地皮，当时的价格是45万/平方米，而今这个价格已经涨了四倍多。
    不过池泽华也有苦恼的事情。“在对高端人才的吸引力方面，温州远比不上北京、上海，引进来的人很多都待不住”，不得已，工正选址在南京组建了研发公司，而那里很快发展成为工正新技术、新产品的重要研发基地。自1997年成立、1999年发力数码喷绘以来，工正在四大业务领域：广告、陶瓷、纺织、图文输出开疆拓土，凭借享有自主知识产权的多款数码喷印设备，声名大振于业界，2015年实现销售收入近4亿元。
    对于图文输出领域服务方式的“改变”，工正曾立下汗马功劳。据介绍，该领域面向的终端客户相当一部分为房地产商，原先晒蓝图服务居于主导，直到工正的客户开始使用工正数码喷绘设备，在上海市场开展黑白图、彩线图输出服务，最终取得了突破性的进展。

工正董事长、总裁池泽华（左一）向中国印工协理事长俆建国（左二）、温州印协秘书长陈平勋（右二）展示打印样品

   尽管品类齐全，工正却在产品定位上“区别对待”。比如，在竞争激烈、良莠不齐的广告喷绘领域，工正将产品定位为中端，靠走量维持稳定的市场占有率。池泽华说，2001年，卖一台广告喷绘设备的毛利可达七八万元，买一台桑塔纳绰绰有余，但现在，好一些的可能才到1万元。这个领域以前有很多夫妻店，效益好的时候，设备投资1个月就收回来了，但现在至少需要一年，整个行业都在经历洗牌，低端市场大多做不下去了。已经感觉到国内广告市场下滑走势的工正，开始加大对国际市场的开拓力度，在印度、泰国、越南、俄罗斯、巴西等国家铺开业务。“泰国和印尼的情况相似，路边喷绘广告很多，尤其是竞选广告，因此在地方选举的那几个月，我们的产品卖得最好。”又如，在后进入的、竞争相对平缓的陶瓷数码喷印领域，工正的产品定位则相对高端，其自主开发、组装的设备平均一台约200万元。
    针对不同细分市场采用不同的产品定价策略，同时坚持技术原创与创新，这或许就是工正的商道所在。
徐建国理事长点评：
    温州一定会成为新一轮中国经济崛起不可或缺的重要支撑点，这里的民营经济让我们看到了无限活力和巨大能量。

康尔达：高质，也要高价

调研浙江行第三站之印刷版材新生意模式探路者，浙江康尔达新材料股份有限公司

    相比不少温州企业家生于斯长于斯创于斯的经历，翁银巧、胡玲玲这对“夫妻档”的创业故事显得有些与众不同，从走出温州到回乡创业，从风生水起的外贸生意到真金白银的实业投资，无不让人心生感慨，对他们的敢为人先和义无反顾肃然起敬。
    1993年，回乡考察的翁银巧、胡玲玲发现，投资门槛相对较高却技术实力薄弱的印刷版材领域存在很大的商业机会，遂决意创建康尔达，寓意“健康发展 达则兼济天下”，在版材领域一展技术雄图。七年后，潜心搞研发的康尔达“苦尽甘来”，凭借“高性能感光液阳图PS版”项目一举成名，该项目不仅斩获“国家重点新产品”“浙江省科技进步三等奖”殊荣，也使得康尔达成功获评浙江省区外高新技术企业称号，成为版材领域一道靓丽的风景。至此，康尔达在技术探索的道路上迈开大步，一发不可收拾。2006年，随着CTP技术在国内推广进程的加快，康尔达应势而动，成功研制出新一代数码印刷版材——热敏阳图CTP版。 2010年，随着投资近2亿元、占地87亩的CTP新厂区落成，引进自欧洲的高速、全自动CTP版材生产线顺利投产，康尔达的产品结构实现从传统PS版到CTP版的战略性调整，相继研制出的高感度UV-CTP版、耐UV油墨热敏CTP版、具有真正环保意义的免化学处理热敏CTP版、经全新配方升级的热敏阳图CTP版、低化学排放热敏CTP版材显影液等新产品一经问世，无不获得巨大的市场反响。
    而这些成就的取得自然离不开一群幕后英雄——由20多名年轻的中高级专职技术人员组成的科研团队，他们掌握着核心的热敏、UV、免处理CTP版材技术和制造工艺，为公司版材产品的可持续发展提供强大保证；他们重视产学研结合，与北京大学化学院、上海交通大学化学化工学院、华东理工大学分析测试中心、温州市工业科学研究院等展开交流合作，取得多项突破性创新。提及康尔达的“最强智脑”，董事长翁银巧和总经理胡玲玲的自豪之情溢于言表。
    20余年过去了，康尔达由单一的版材生产商，成长为全面提供版材（UV-CTP版、热敏CTP版、传统PS版）、CTP制版机、软件流程（方正）、辅助化学品（CTP版、PS版显影液）等印前产品解决方案的服务供应商。2015年，康尔达在300多名员工的努力下，实现了5亿元的销售产值，今年一季度的销售增长幅度相比去年同期更是突破20%。

康尔达董事长翁银巧（左二）、总经理胡玲玲（左一）向中国印工协理事长徐建国（右一）讲述康尔达发展历程

    “与同行相比，我们的价格高。”翁银巧说，康尔达比拼的是质量而不是价格。令他欣慰的是，这份坚守得到了客户的理解和鼎力支持，也使得志存高远的康尔达能够在技术探索的道路上勇往直前，而无后顾之忧。雄心勃勃的康尔达将下一个赶超目标锁定在据称版材领域技术标杆的富士、爱克发身上，“我们要争取在一两年内赶超他们”。
    康尔达的奋发向上不仅仅体现在技术创新上，对于新商业模式的尝试亦走在了同行前列。印猫网，这个风头正盛、人气颇旺的印刷电商平台，大家应该不会陌生吧，康尔达正是创始股东之一，翁银巧还担任着监事长一职。“建这个平台的初衷就是带动股东业务的健康发展，降低信息交易成本”，翁银巧介绍道，“而网上交易，货款是即时支付，这也规避了财务风险。”他透露，印猫网的股东数量现在已由最开始的30个发展至100个，日交易额更是增势喜人，“上市是印猫网接下来的目标”。
    任正非曾说，华为坚决不走低价格、低成本、低质量的道路，因为这会摧毁华为未来的战略竞争力。这句话在康尔达身上同样得到了很好的诠释。“高质，也要高价”，坚守这一信念的康尔达将版材生意推向了世界，南美、亚洲、中东、北美、欧洲……康尔达用自己的行动向世界证明：中国制造也可以高价。

徐建国理事长点评：
     原来我们重点研究“做什么”，现在看来得重点研究“做到什么水平”。中国制造业需要弘扬工匠精神。德国“双立人”刀具为什么能比同行贵出好几倍的价钱，因为它通过几代人的坚守，掌握了核心技术，对热处理曲线的研究达到了炉火纯青的地步，以致在这个领域独执牛耳。
     中国企业要坚持高端制造的战略，员工素质的提升至关重要。我个人认为，员工的经验、忠诚度固然重要，相应的文化水平更不可或缺。具体来讲，若无大专及以上文化水平，将很难适应制造业自动化生产的要求，不利于制造业整体水平的提升。西门子对技术工人的培养方式值得我们借鉴。无论学机还是学电 ，都要在其培训中心接受3年的基础培训，西门子认为，只有从基础做起，才能深入完整的理解所从事的产业，了然技术发展的方向。